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2015:塗料經銷商如何制定新的市場戰略

發布時間:2017-05-14 20:02

一年之計在于春”,2015年新年伊始,不少塗料企業和經銷商剛剛忙完年末沖刺,正是對新的一年進行總結規劃的好時機,對于塗料經銷商來說,認真地做一個驚喜到每個月甚至每一天的規劃,有利于有條不紊地提高工作效率,達到事倍功半的效果。

經銷商的新年規劃包括很多方面,例如管理方面的、銷售方面的、活動方面的,其中最重要的無疑是銷售工作,這才是塗料經銷商一年工作的核心。而銷售計劃一般是按品類和品牌分為年度規劃、季度計劃和月度計劃,在月度計劃的基礎上制定周計劃,那麼塗料經銷商如何按照這個套路來完成一整年的銷售計劃呢?首先必須确定的是年度規劃。

年度規劃一般是在年初制定完畢,詳細的設計了各産品與品牌的定位、銷售目标、銷售策略和預算,銷售目标進度會分解到季度和月度,在這個基礎上就有了季度和月度計劃。可見,年度規劃即使隻算銷售也跟很多方面挂鈎的,所以在這裡重要的是公司當中制定政策的人,他們決定公司接下來一年的走向和動作,而銷售團隊則是執行的角色。

其次,是制定季度和月度計劃。年度規劃出來之後,公司當中的相關決策人會向各個銷售團隊下達“季度和月度工作要點”,包括工作重點和執行方案,方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作,就是“全區一盤棋”,各個區域、單位都要統一執行的方案,如渠道促銷,重大節日的消費者促銷等,而自選動作則是根據各個市場和單位的實際,做的個性化方案。那麼各銷售單位的月度銷售計劃就由“必選動作”和“自選動作”組成,計劃會形成月度考核指标,銷售硬指标在從年度規劃分解而來,軟指标(過程指标或動作指标)則是從月度工作要點提煉而來,這個月度計劃就很清晰了。

工作重點和執行方案是需要根據上一年的市場反映和推測下一年的市場走向而做出的工作重點。所以這月度計劃也可能跟着實際情況耳邊,最好就是在每月下旬的時候,經銷商召集一線銷售員工讨論市場形勢,群策群力來決定下個月的具體工作,再具體執行。

第三是要制定周計劃。周計劃是由月度計劃和考核指标分解來的,形成每周的工作重點和行程安排。周計劃也是目标和成果導向的,根據市場的“聚焦定點”來确定銷售人員的行程安排是否合理,根據每個區域市場的實際看其工作重點是否和月度工作要點一緻,工作量是否基本飽滿,這些都跟銷售團隊的執行能力息息相關。

塗料經銷商在新的一年裡除了要做好“本分的事”,認真規劃一年的目标,還要考慮在企業那裡拿到盡可能多的優惠,當然這是要在充分了解所代理的企業及其産品的情況下,同時,經銷商年初跟企業下訂單必須要有足夠的财務觀念,确保資金順利周轉,讓資金最大化利用,獲得最好的收益。

“年前分費用,年底要利潤”,這是一般生産廠家做計劃的規律。一些廠家往往是年初大手大腳,年底小心謹慎,所以年初是經銷商獲取超級政策的黃金時期。但是經銷商要拿到這樣的好政策,需要做一個有心人,認清自己的地位,找到要價的籌碼,看準适合的機會,找到關鍵的人物,使用适合的策略。

塗料經銷商在跟企業探讨政策優惠的時候,首先要正确判斷自身價值,依靠多方面的優勢做籌碼。經銷商向企業索取優惠政策,往往依靠業績做砝碼,業績好的要價底氣才會足,業績當然是要的,但不是唯一的。

大的塗料企業,對經銷商的價值衡量是多方面的,除了業績這個指标外,還有一些其他的數據和指标,例如經銷商所在區域市場的占有率、為企業解決過多少難題、替企業處理過多少屆期品、經銷商老闆在企業中的身份和地位等等。這就是經銷商的相對市場價值。全球塗料網認為經銷商向企業要政策前,要對這些情況有一個清楚的認識,這樣就可以獲得除了業績之外的更多的要價籌碼,這對于中小經銷商來說尤其重要。

其中最有效的一條是市場占有率。中小經銷商常常位居三四級市場,這樣的市場容量相對較小,這樣的市場容易獲得一個較高的市場占有率:假如你的區域總的容量是100噸,而你一家就做了30噸,盡管你的絕對業績很小,相對某些市場占有率隻有20%的大客戶來說,你30%的市場占有率是值得驕傲的,可以向企業強調你在當地市場的影響力和示範作用,從而索要更優惠的政策。

其次,塗料經銷商在跟企業索取政策優惠的時候還要注意機會、任務、策略三方面的問題。塗料企業給予經銷商的政策優惠,主要取決于企業的銷售模式。企業在政策的把握上通常有如下兩種情況:一類是先松後緊;另一類是先緊後松,對待不同的企業,經銷商要采取相應的策略。

有的企業管理者的權利很大,這樣的企業隻要滿足銷售公司總經理以上領導的要求和利益,一般可以獲得好的政策。時機上一般是越早溝通越好,屬于先松後緊。

另外一些企業實行大客戶模式,一戶一策。這就需要經銷商提前把自己的市場運作規劃與當地負責業務的主管讨論好,投公司政策之所好,然後找大客戶經理審批。這裡要注意了解這些大客戶經理的批準權限,可以多次申請,不可以一次吃成個胖子。前期怕形成攀比,所以政策把持得比較嚴格,而在中後期就逐漸松下來,企業也不會讓庫存太大,這種企業一般是先緊後松。

因此,塗料經銷商在跟企業打交道的時候,要對小企業多講貢獻,對大企業多講困難。到最後,有餘力的經銷商得到更多,以幫助企業處理問題,或者幫助其他區域經銷商處理存貨的名義向企業索要政策。

塗料經銷商與塗料企業在很大程度上是相互依存的關系,因此,塗料經銷商在做年初規劃的時候,也要考慮到企業的發展狀況、品牌影響力、支持程度等因素,而塗料企業依靠經銷商開拓各地的渠道,更需要提前一步規劃新的一年的發展目标,制定對經銷商的政策,向經銷商提供需求性産品。雖然“計劃趕不上變化”,但有計劃總是能為突發狀況提供應急機制,讓企業和經銷商的發展不出其右,期待國内的塗料經銷商在2015年能夠實現制定的規劃!